[](曾賢浩)中國(guó)在線旅游從無(wú)到有的這十余年，捧出了4家美國(guó)納斯達(dá)克上市公司，皆為OTA巨頭。但必須承認(rèn)，以O(shè)TA為主角的這個(gè)市場(chǎng)，在線滲透率仍然處于比較低的水平。
一個(gè)聲音認(rèn)為，在未來(lái)三到五年，中國(guó)的在線旅游水平將迎來(lái)跨越式增長(zhǎng)，而這一突破的動(dòng)力是過(guò)去的一群“沉默的多數(shù)”-中小型旅行社。本文所討論的B2B平臺(tái)在這一變化中起到了很好的催化作用。
從2013年起，B2B平臺(tái)的領(lǐng)域突然增長(zhǎng)。除了知名度更高的環(huán)圖、易圖外，積極的新角色還包括旅游、章魚(yú)旅游、新土通、新圖依依等旅游行業(yè)之一，獲得一千萬(wàn)元的融資，章魚(yú)獲得了1.5億美元的投資，同時(shí)也有了風(fēng)向標(biāo)的意義：資金熱錢在其中，有很好的發(fā)揮。
從Google的發(fā)展趨勢(shì)可以看出，B2B旅游正處于全球范圍內(nèi)，近年來(lái)旅游業(yè)的熱度呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。
旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率放大器
那么，第一個(gè)問(wèn)題是，B2B行業(yè)平臺(tái)想做什么？事實(shí)上，幾個(gè)新的B2B平臺(tái)，如旅游圈、新溪通、旅游觀等，都有著非常相似的想法：賣家是旅游產(chǎn)品的提供者，買家主要是中小型旅行社，交易內(nèi)容包括團(tuán)體旅游、免費(fèi)產(chǎn)品等。B2B平臺(tái)本身不涉及交易，不收取傭金，只收取非常有限的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，或按交易次數(shù)收費(fèi)；該平臺(tái)的愿景是用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破供需之間的信息不對(duì)稱。
這種信息不對(duì)稱和低效率可能比想象的更糟糕。你知道，對(duì)等電話，這種“反向”方式，仍然是中小型旅行社購(gòu)買和分銷產(chǎn)品的最常見(jiàn)且最依賴的方式。在這方面，供應(yīng)商和中小型旅行社在信息時(shí)代的潛力需要由B2B平臺(tái)激活。
八爪魚(yú)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的操作界面
重慶海外旅游集團(tuán)總裁、旅游百事首席執(zhí)行官和旅游視點(diǎn)首席執(zhí)行官緊張地告訴記者，B2B主要解決了三個(gè)問(wèn)題：一是信息不對(duì)稱問(wèn)題，方便賣家找到更多買家，幫助買家找到更多可銷售的產(chǎn)品。其次，在交易信用的問(wèn)題上，B2B會(huì)促進(jìn)很多奇怪的交易，使雙方建立信任，并保證交易的安全性。第三，B2B作為一種工具，提供了產(chǎn)品發(fā)布、顯示、查詢、訂單發(fā)布、付款、訂單管理、應(yīng)收賬款管理等功能，提高了效率。“
新信旅游網(wǎng)絡(luò)首席執(zhí)行官賴潤(rùn)星總結(jié)說(shuō)，旅游B2B平臺(tái)有效地解決了產(chǎn)業(yè)信息集中度低、經(jīng)營(yíng)半徑小、管理落后等問(wèn)題。
基于以上思路，有人生動(dòng)地將 B2B 歸納為旅游經(jīng)濟(jì)的效率放大器..
一個(gè)有趣的例子是一浦網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)“副產(chǎn)品”作為一個(gè)B2B平臺(tái).正是因?yàn)楦咝屎蛯I(yè)化，易友網(wǎng)提出了出境旅游專業(yè)部，到前臺(tái)，這是元網(wǎng)。
發(fā)展的另一個(gè)動(dòng)力：個(gè)性化時(shí)代的到來(lái)
旅行社行業(yè)的信息化水平不高，客觀上需要B2B平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)和分銷。此外，旅游業(yè)B2B平臺(tái)興起的另一個(gè)背景是旅行社也面臨著商務(wù)個(gè)性化和個(gè)性化的趨勢(shì)。
一方面，單位公款團(tuán)團(tuán)旅游因國(guó)家政策而弱化，另一方面，新一代旅游者被OTA的眼花繚亂的產(chǎn)品所培養(yǎng)出的“胃口”，在旅游方面變得越來(lái)越好，他們會(huì)提出各種“難”的個(gè)性化或高質(zhì)量的需求。此時(shí)，手中資源有限的中小旅行社有著強(qiáng)烈的愿望，通過(guò)同一個(gè)行業(yè)平臺(tái)交換需求，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)半徑，獲取豐富的資源，從而為好的客戶服務(wù)。
在這方面，新心旅游網(wǎng)首席執(zhí)行官賴潤(rùn)星告訴記者：“B2B旅游的動(dòng)力之一是零售業(yè)時(shí)代的到來(lái)以及在線電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)旅行社的影響。”線下旅行社希望從網(wǎng)上獲得大量的產(chǎn)品，而在線公司也希望將自己的產(chǎn)品導(dǎo)入線下銷售，這是一種釋放同齡人對(duì)B2B的需求的愿望。“
在淘汰賽初期，這個(gè)問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)。
如前所述，由于行業(yè)客觀上需要改善信息，提高產(chǎn)品的豐富性，同時(shí)也受到行業(yè)和資金的驅(qū)動(dòng)，所以B2B平臺(tái)正呈現(xiàn)出一種爆發(fā)的態(tài)勢(shì)。
旅行視圖于2014年5月上線，目前仍處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，但現(xiàn)在的用戶數(shù)已超過(guò)12000。而新雪通B2B平臺(tái)宣布，月成交水已超過(guò)2000萬(wàn)元。
鑫鑫旅游網(wǎng) CEO 賴潤(rùn)星告訴記者： 從目前中國(guó)旅游市場(chǎng)整體近 3 萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，旅行社行業(yè)的營(yíng)業(yè)額超過(guò) 3000 億，旅游 B2B 企業(yè)的 1000 億市場(chǎng)規(guī)模就在眼前..
但正如巴菲特所說(shuō)，“貪婪在別人的恐懼中，恐懼在別人的貪婪中”，我們也應(yīng)該看到，一旦活躍的光明階段比賽結(jié)束，無(wú)情的淘汰賽階段就迫不及待地開(kāi)始，一些潛在的問(wèn)題也慢慢暴露出來(lái)。
記者在與中國(guó)幾家頂級(jí)旅行社聯(lián)系時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)線上產(chǎn)品、包機(jī)座位、酒店客房等產(chǎn)品資源的庫(kù)存管理仍處于相對(duì)初級(jí)水平，遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理和配送。恐怕這種情況在大大小小的旅游產(chǎn)品供應(yīng)商中也很常見(jiàn)。在上游供應(yīng)商信息如此之低的情況下，b2b平臺(tái)想要促進(jìn)實(shí)時(shí)交易的完成，同時(shí)也是“技藝精湛的女性離不開(kāi)米”的情況下，交易所收取的費(fèi)用將是相對(duì)有限的。而需求方也不得不把這樣的B2B平臺(tái)視為缺乏及時(shí)性的“黃頁(yè)”電腦屏幕，最終拿起手機(jī)來(lái)解決問(wèn)題。賴潤(rùn)星還表示，供應(yīng)商信息水平低，流程復(fù)雜，涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，確實(shí)是制約B2B平臺(tái)交易的主要原因之一。
旅游場(chǎng)景的背景界面
即使上游供應(yīng)商開(kāi)始使用產(chǎn)品庫(kù)管理系統(tǒng)，問(wèn)題也遠(yuǎn)未得到解決。“困難在于供應(yīng)商不得不將許多渠道供應(yīng)商的系統(tǒng)對(duì)接，但由于無(wú)法統(tǒng)一api，導(dǎo)致供應(yīng)商在渠道商中的實(shí)時(shí)性較差，”緊張局勢(shì)說(shuō)。B2B平臺(tái)解決了與眾多供應(yīng)商對(duì)接的問(wèn)題，可以提高平臺(tái)事務(wù)的效率。“
針對(duì)B2B發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，緊張的結(jié)論是：“快速發(fā)展的旅游業(yè)也暴露了幾個(gè)問(wèn)題：第一，與傳統(tǒng)的市場(chǎng)容量相比，B2B交易的規(guī)模不夠大。”據(jù)了解，在網(wǎng)上銷售的傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品中，只有20%是通過(guò)B2B平臺(tái)進(jìn)行交易的，其中80%是通過(guò)離線接觸交易進(jìn)行的。第二，競(jìng)爭(zhēng)不夠有序。現(xiàn)在應(yīng)該屬于戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，如何把握方向仍然需要嘗試和錯(cuò)誤。第三，一些不切實(shí)際的夢(mèng)想和泡沫將逐漸破滅。
張力認(rèn)為，B2B領(lǐng)域?qū)⒎木W(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律，最終只有最好的兩三個(gè)才能生存，“競(jìng)爭(zhēng)比線下渠道更殘酷”。
在自己的圈子里，同一個(gè)B2B平臺(tái)，如何形成口碑，如何創(chuàng)造差異化，使產(chǎn)品和服務(wù)有別于其他品牌，是他們共同面臨的問(wèn)題。
在圈外，B2B行業(yè)平臺(tái)，雖然迎合了業(yè)界許多客戶的需求，但并非自然壟斷。就模式而言，B2B平臺(tái)也有一個(gè)可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就是OTA巨頭在文章的開(kāi)頭。目前，無(wú)論攜程、何處或金牛座，都在建設(shè)或加強(qiáng)自己的“開(kāi)放平臺(tái)”，未來(lái)的供應(yīng)商或旅行社更愿意投入有限的時(shí)間、人力在哪個(gè)平臺(tái)上，仍是未知數(shù)。
更為模棱兩可的是，目前的B2B平臺(tái)大多是大型旅行社，渠道運(yùn)營(yíng)商將升級(jí)自己的內(nèi)部交易平臺(tái)并推出產(chǎn)品。那么，如何吸引其他大型旅行社，把商家引向自己的平臺(tái)呢？如果這些觀望的同行們也“建立起自己的大門”，該怎么辦？
B2B平臺(tái)，對(duì)未來(lái)中小型旅行社有什么幫助？
每個(gè)行業(yè)都有自己的B2B平臺(tái)，也是世界上最著名的B2B平臺(tái)，我不敢算阿里巴巴。阿里巴巴的核心理念是幫助中小企業(yè)，馬云最近表示：“跨國(guó)公司受到華爾街的良好照顧，只有小企業(yè)沒(méi)有人來(lái)幫助他們。”如果我們?yōu)樗麄儎?chuàng)造價(jià)值，我們就會(huì)成功。“那么，B2B能為中小型旅行社創(chuàng)造什么價(jià)值呢？”
旅游場(chǎng)景 CEO 張力表示，爆發(fā)階段后，B2B 平臺(tái)工具水平的意義將很快下降。 解決后臺(tái)交易問(wèn)題后，將服務(wù)延伸到產(chǎn)業(yè)鏈上下游，幫助行業(yè)用戶走出傳統(tǒng)生產(chǎn)模式，尋找新的發(fā)力點(diǎn)，擴(kuò)大營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值最大化..
簡(jiǎn)單地說(shuō)，它從B2B擴(kuò)展到B2B2C，以幫助中小型旅行社在購(gòu)買后更好地銷售給C端。“我們將為消費(fèi)者提供促銷工具，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷和促銷手段，緊張的介紹，通過(guò)他們最近推出的產(chǎn)品，廣大的小型和微型旅行社可以使用智能手機(jī)完成C端的電子營(yíng)銷，”商店銷售人員只需移動(dòng)手指，就可以在微信、微博、QQ、瀏覽器等移動(dòng)渠道上實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。“
旅游圈中的“圈侍者”手機(jī)配送服務(wù)也是與時(shí)俱進(jìn)的，通過(guò)手機(jī)可以查看樓價(jià)和完成銷售，所有訂單都會(huì)通過(guò)微信通知發(fā)送，隨時(shí)可以查看進(jìn)度。B2B平臺(tái)已經(jīng)移植到PC端的業(yè)務(wù)到手機(jī)端，這種技術(shù)并不太難。
新鑫旅游網(wǎng)絡(luò)思考得更深入。除了利用其他業(yè)務(wù)對(duì)B2B2C進(jìn)行升級(jí)外，他們還計(jì)劃為中小型旅行社推出離線erp系統(tǒng)，包括旅行社信息管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、旅行社辦公系統(tǒng)、金融系統(tǒng)等，希望能更深入地幫助該行業(yè)的客戶。
當(dāng)被問(wèn)及作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的中小型旅行社的“互聯(lián)網(wǎng)流程”有何建議時(shí)，賴潤(rùn)星說(shuō)：“第一，現(xiàn)在開(kāi)始電子商務(wù)還為時(shí)已晚！”傳統(tǒng)旅行社的消亡絕不是電子商務(wù)，而是一種已經(jīng)成功升級(jí)和改造的新型旅行社。目前，正處于傳統(tǒng)旅游企業(yè)電子商務(wù)的黃金時(shí)期！第二，專業(yè)人員做專業(yè)的事情，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，外包到可靠的公司，旅行社應(yīng)該把重點(diǎn)放在旅游接待服務(wù)上。
記者說(shuō)明：
旅游業(yè)的B2B平臺(tái)確實(shí)是一個(gè)非常新的領(lǐng)域，所以記者們得到了主題的介紹，發(fā)現(xiàn)他們有時(shí)甚至需要分享一套理論。其中，緊張與賴潤(rùn)星最終都表示要為中小型旅行社服務(wù).在他們看來(lái)，這是離線旅行社和OTA之間的根本區(qū)別。
張力：“互聯(lián)網(wǎng)不能取代旅游業(yè)的所有功能：不能取代產(chǎn)品生產(chǎn)，不能取代企業(yè)創(chuàng)新，不能取代供應(yīng)鏈管理，尤其不能取代旅游業(yè)的根本價(jià)值-服務(wù)，這是廣大中小微型旅游企業(yè)所擅長(zhǎng)的。當(dāng)你做好服務(wù)工作時(shí)，企業(yè)自然會(huì)來(lái)到你的門口。”
賴潤(rùn)星：“網(wǎng)上旅行社的大部分產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，無(wú)論電話或網(wǎng)上訂票做得多么好，他們的服務(wù)人員仍然無(wú)法隨時(shí)面對(duì)面地融入旅游活動(dòng)，為游客提供及時(shí)的幫助。OTA的缺點(diǎn)是傳統(tǒng)旅行社的優(yōu)勢(shì)。”從本質(zhì)上說(shuō)，旅行社是一個(gè)提供方便和有保障服務(wù)的行業(yè)。相對(duì)而言，傳統(tǒng)旅行社，特別是中小型旅行社，可以為游客提供更方便、更可靠的服務(wù)。“
為什么如此關(guān)注中小旅行社，這實(shí)際上反映了B2B平臺(tái)的本質(zhì)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，分散的、看似脆弱的傳統(tǒng)旅行社被整合在一起，對(duì)抗形式上強(qiáng)大的OTA。中小型旅行社的群體也不弱。相反，它們代表著中國(guó)旅游業(yè)的基本面。
[披露或交換，歡迎聯(lián)系記者曾賢浩：[email protected]，微信賬號(hào)dppqb]
相關(guān)文章
友情鏈接