精英企業(yè)家的資金并不短缺。
羅俊：2011年年中，我打算這么做.我不知道中國(guó)是否有機(jī)會(huì)，只想看到美國(guó)國(guó)內(nèi)上市。
牛文文：像你這樣的人，只要你想做一件事，別人就會(huì)給你錢，這是好事。但不好的是，你不知道他是喜歡你還是喜歡這個(gè)行業(yè)。
羅俊：是的。
牛文文：第一次給你錢的人根本不知道你要做什么。
羅俊：第一次甚至第二次付款的人都認(rèn)可了我和球隊(duì)。這與事情無(wú)關(guān)。他們也看到了我的背景和愛好。在這20年里，從我第一次住在星級(jí)酒店開始，我開始收集房卡。第一次入住新酒店后，我將領(lǐng)取房卡。目前，我已經(jīng)在國(guó)內(nèi)外收集了一千多張房卡。此外，我在創(chuàng)業(yè)方面也有成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)投資者看到它時(shí)，各種因素結(jié)合在一起。如果我做的事情與我的經(jīng)驗(yàn)完全不一致，比如我突然做了醫(yī)療護(hù)理，他們就不需要投票了。
牛文文：當(dāng)時(shí)投資者對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解是否遠(yuǎn)不如你？現(xiàn)在有很多創(chuàng)業(yè)公司，投資者比企業(yè)家更了解這個(gè)行業(yè)。
羅俊：那太糟了！例如，在這種情況下，父母總是覺得他們比他們的孩子更了解，所以在孩子的成長(zhǎng)過程中，父母會(huì)干預(yù)。
牛文文：嗯，根據(jù)你的節(jié)奏，你認(rèn)為土家族的發(fā)展是快的還是慢的？
羅俊：當(dāng)每個(gè)人創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他們總是把事情做得更好，但在實(shí)施的過程中，總會(huì)有偏離或偏離他們的初衷的。幸運(yùn)的是，我們沒有偏離彼此。我和我的團(tuán)隊(duì)幾乎每季度都在糾正我們的做法。
CEO應(yīng)該有第六感。
牛文文：你是一個(gè)有很強(qiáng)融資能力的人。在過去的四年里，融資是你的事嗎？燒這么多錢嗎？
羅俊：我們現(xiàn)在正在融入D回合，相當(dāng)于第五輪.在這個(gè)行業(yè)，至少在亞洲，我們是最大的。最近的一個(gè)，我們比別人多十倍多。從估價(jià)的角度來(lái)看，據(jù)我所知，世界上最大的家庭是Airbnb，其次是HomeAway，第三是土家族。
如果我們用估值和市值比率來(lái)衡量，我們已經(jīng)超過了許多類似的上市公司。在這種情況下，我回去看看沒有困難的融資。一個(gè)事實(shí)是，我們已經(jīng)打過四五輪了，而我基本上從來(lái)沒有離開過辦公室。
牛文文：你資助的時(shí)候團(tuán)隊(duì)是怎么工作的？
羅俊：我是唯一一個(gè)。
牛文文：你邀請(qǐng)F(tuán)A了嗎？
羅俊：請(qǐng)問華興。在每一輪融資中，它們的數(shù)量減少了幾十個(gè)，達(dá)到了數(shù)百個(gè)。華興負(fù)責(zé)名單的選擇。例如，他為我選擇了七個(gè)，而我在這七個(gè)中選擇了，至于他是如何從七十歲中選擇這七個(gè)，我不參與。所以在融資的時(shí)候，沒有人來(lái)找我，去華興。
在這四年的融資中，我經(jīng)歷的次數(shù)不超過三次，主要是老朋友。還有一些大人物自愿到門口來(lái)找我。事實(shí)上，我們的融資是沒有計(jì)劃的。我比較簡(jiǎn)單，想得很簡(jiǎn)單，首先，這件事我有信心，有遠(yuǎn)見。你今天的樣子，投資者可以來(lái)看看。關(guān)鍵是要向前看，看看你能不能弄清楚。
我已經(jīng)說(shuō)得很清楚了。問一下花星誰(shuí)感興趣。但我有一個(gè)條件就是我太忙了。所以你們先出去。所以當(dāng)他們?cè)賮?lái)的時(shí)候我有信心。
牛文文：黑馬營(yíng)已經(jīng)到了十幾個(gè)時(shí)期，融資一直是最關(guān)心的問題。你的資金來(lái)自哪里？
羅俊：其實(shí)有幾點(diǎn)。首先，男人害怕進(jìn)入錯(cuò)誤的行業(yè)，女人害怕嫁給錯(cuò)誤的男人，首先，行業(yè)是非常重要的。這種共享經(jīng)濟(jì)是關(guān)于住宿的。當(dāng)時(shí)是我的家人，所以在這個(gè)行業(yè)里沒有別的選擇，我的背景也不錯(cuò)。
第二個(gè)原因，第一次融資的對(duì)錯(cuò)，這也是非常重要的。當(dāng)我第一次籌集資金時(shí)，我選擇了四個(gè)。第一是攜程，在攜程的認(rèn)可下，它有流量；第二是光速，因?yàn)樗泻芏喑晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，雖然它不是中國(guó)最大的風(fēng)投，但最具侵略性；第三是Homeaway，它是對(duì)全球模式的認(rèn)可；第四是著名的CDH。
當(dāng)我第一次選擇的時(shí)候，我給了他們很少的股份，但是我拿走了他們的品牌。我知道單靠一筆資金是不可能解決問題的。這可能需要十輪融資。融資也與品牌有關(guān)。如果你的第一筆融資是一家煤礦老板，那么你的后盾就結(jié)束了。當(dāng)融資、饑餓和糧食結(jié)束時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)惡性循環(huán)。我讓這四個(gè)家庭不沖突，你看，他們的背景不一樣。如果背景相同，背后的投資者會(huì)懷疑是否有足夠的資金來(lái)分割一個(gè)點(diǎn)。事實(shí)上，我采取的戰(zhàn)略投資，你必須給我每個(gè)月的資源，錢我不缺。
還有一個(gè)原因-時(shí)機(jī)。就像我的D輪，D輪的融資，在今年年初，我知道會(huì)有一個(gè)問題。當(dāng)時(shí)，我們?nèi)匀挥泻芏喱F(xiàn)金，根本沒有資金，也不缺乏戰(zhàn)略投資者。但我知道我必須在兩到三年內(nèi)籌集資金，所以我今天放棄了大門，而不是后天。該項(xiàng)目于5月開始，于8月完成，達(dá)到3億美元。在融資日的下午，我寫了一封內(nèi)部信件。我說(shuō)冬天開始了。首席執(zhí)行官實(shí)際上必須有第六感。
出價(jià)最高的。
牛文文： 這個(gè)判斷是基于你上一輪或幾輪的經(jīng)驗(yàn)，還是基于上一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)？ ？
羅俊：這是兩者的結(jié)合。首先是以前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不是說(shuō)你今天創(chuàng)業(yè)，是為了發(fā)現(xiàn)和關(guān)心這件事，可能在過去的十年里一直在關(guān)注它。第二，創(chuàng)辦人必須有很強(qiáng)的嗅覺，你要和每個(gè)人交流，要和投資者保持聯(lián)系，你就得接受他的感受。
當(dāng)我和投資者交談時(shí)，我基本上是從他們的角度來(lái)思考的。例如，每次我們籌集資金，我們的出價(jià)最高。有些人估計(jì)你一億美元，有些人估計(jì)你八千萬(wàn)美元，為什么要給八千萬(wàn)人？我說(shuō)得有道理。假設(shè)你是我的投資人，現(xiàn)在很明顯一億可以，突然從一個(gè)人身上出來(lái)一億二千萬(wàn)，如果你服從一億兩千萬(wàn)，你就會(huì)不舒服，因?yàn)槟闶潜黄鹊摹．?dāng)你被強(qiáng)迫的時(shí)候，有兩個(gè)主要的問題，第一，你每天都跟著我；第二，我會(huì)在你的壓力下改變策略。對(duì)你不好，對(duì)我也不好。為什么？!這不是一個(gè)一次性的解決方案，比如以個(gè)人價(jià)格上市。因此，在融資過程中，最重要的事情之一是，你要從對(duì)方的角度出發(fā)。正如我們工作一樣，我們必須站在老板的思維方式上。改變主意是很重要的。
事實(shí)上，我們?cè)诿恳惠喍际沁@樣的，這一次D和D輪也不例外。有些人報(bào)價(jià)高得令人吃驚。我說(shuō)這件事有問題。我也不想對(duì)其他投資者施加壓力，用一種平和的心態(tài)。
牛文文：現(xiàn)在你有五輪了，你怎么控制節(jié)奏？
羅俊：當(dāng)你做MP的時(shí)候，你必須是相對(duì)準(zhǔn)確的。因?yàn)楫?dāng)你第二次籌集資金時(shí)，人們不得不看你以前的記錄。上次你吹牛沒成真，背不容易做，有問題的信用程度。所以這應(yīng)該是非常準(zhǔn)確的。如果你讓我評(píng)估五年后會(huì)發(fā)生什么，并在五年內(nèi)想出一個(gè)融資計(jì)劃，那是行不通的。有很多事情要控制。
不要每次集資時(shí)都太貪心
牛文文：一般說(shuō)來(lái)，是不是一年一次？
羅俊：大多數(shù)公司是半年，我是一年。每次融資的心都不會(huì)太暗，一步。在融資方面，A輪融資非常簡(jiǎn)單，因?yàn)闆]有分階段的控制，大部分人死在B、C輪。在成熟的行業(yè)中，一般來(lái)說(shuō)，控制是比較高的，因?yàn)橛幸欢ǖ膮⒖純r(jià)值。如果有基準(zhǔn)，你可以隨心所欲地走。人們最害怕的是走夜路，旁邊沒有參考，就像我們現(xiàn)在一樣。我們能做什么？參考對(duì)象是時(shí)間，這一時(shí)間不能長(zhǎng)，只能短。
牛文文：當(dāng)沒有參考表的時(shí)候，你只能用時(shí)間來(lái)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。
羅俊：因?yàn)橥砩虾芎冢谇懊嫒⒗锏牡胤剑铱梢钥吹剑胰恿艘粋€(gè)指示燈在那里，我看到的地方就會(huì)去。
牛文文：你是說(shuō)心臟不是黑色的嗎？
羅俊：不太多，估值不太高，合理。
牛文文：你有多少次這五次，每次？
羅俊：通常是兩次，三次，不太多。
牛文文：這不是貪心。
羅俊：融資實(shí)際上就是借錢。每次我完成融資，我一點(diǎn)都不興奮。因?yàn)槲沂且幻麜?huì)計(jì)，會(huì)計(jì)心理就是借錢就是還債，你為什么對(duì)錢這么滿意？
牛文文：我認(rèn)為對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，有三件事是最困難的。首先，你需要一千萬(wàn)美元，把這一千萬(wàn)的資金轉(zhuǎn)化成一千萬(wàn)的收入，最好的是把它變成一千萬(wàn)的利潤(rùn)。真正的痛苦在于你能否在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)把錢變成一千萬(wàn)的利潤(rùn)。
羅俊：每一次鋼鐵崩塌都是一種承諾。在第一次融資時(shí)，確實(shí)有很多人沒有計(jì)劃。融資本質(zhì)上反映了企業(yè)的綜合素質(zhì)。首先，你選對(duì)了嗎？第二，你和你的模特匹配嗎？第三，你的團(tuán)隊(duì)平衡了嗎？第四，這也是對(duì)CEO素質(zhì)的全面測(cè)試。
牛文文：今天的企業(yè)家們，我們鼓勵(lì)他們說(shuō)他們會(huì)賺錢，但很多人真的不愿意，賺錢不容易，但籌錢就是加錢。我想再補(bǔ)充一個(gè)細(xì)節(jié)：你說(shuō)你在這幾輪中不貪婪，所以根據(jù)你后來(lái)的計(jì)算，你是否足夠?yàn)橄乱惠喨谫Y，有多少盈余？
羅軍： 我知道.. 我每次都要求超過 50% 的盈余。 事實(shí)上，我也想每次都有超過 50% 的盈余。 最好有 10 個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間的現(xiàn)金儲(chǔ)備。 有的人要么不混，要么一次三年，這件事對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，感覺失控了。 融資其實(shí)就是天上的飛機(jī)，提前多少秒就要叫出來(lái)？ ？ 那么，為什么有些公司是一年，有些是 18 個(gè)月，而另一些是 9 個(gè)月，他的 CEO 也有自己的理由呢？
牛文文：這節(jié)奏由誰(shuí)來(lái)決定？
羅俊：我們的行業(yè)要我自己決定，因?yàn)槲以谇懊妫窍刃姓撸瑒e人看著我，我只是想混在一起，別人就會(huì)融化。
牛文文：就像馬拉松。前面的人為后面的人定了節(jié)奏。
陸君：沒錯(cuò)。
牛文文：你身后的人離你還很遠(yuǎn)。你不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而感到孤獨(dú)和不舒服。
羅俊：我現(xiàn)在最大的孤獨(dú)就是整個(gè)行業(yè)。我們現(xiàn)在做了很多事情，我們也起到了指導(dǎo)作用。我們現(xiàn)在其實(shí)很焦慮，很擔(dān)心，方向是好的。我想分享這個(gè)行業(yè)的住房更厚，但不重。這個(gè)行業(yè)很復(fù)雜，產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，了解更多的協(xié)調(diào)、合作和相互聯(lián)盟。
但還是沒有。
牛文文：今年(2015年)有很多合并，比如美團(tuán)和店平，去哪里和攜程，現(xiàn)在有沒有人打電話給你？
羅俊：我對(duì)此有一些想法。今年是兼并年，因?yàn)橥惛?jìng)爭(zhēng)太多，資金無(wú)法承受。當(dāng)然，為什么合并也是有可能的，那就是跨境.
但我們沒有被他們看到。因?yàn)槭紫龋覀儧]有競(jìng)爭(zhēng)。第二，我們還沒有成為一個(gè)非常明確的戰(zhàn)略市場(chǎng)，大人物通常不會(huì)想到我。所以我們會(huì)比較自豪。
牛文文：你心里有什么期待嗎？
羅俊：說(shuō)實(shí)話，在過去的兩年里，我當(dāng)然沒有想過這件事。因?yàn)樯鲜兄皇莾杉隆５谝患率清X會(huì)進(jìn)來(lái)，我現(xiàn)在有了；第二件事，我沒有競(jìng)爭(zhēng)，事實(shí)上，我有一個(gè)品牌頭盔。現(xiàn)在沒有必要證明我，因?yàn)槲沂亲畲蟮募彝ァ?/p>
所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，除非是我的股東想把它兌現(xiàn)。如果你看一下，我們現(xiàn)在大約有10億美元，而我們的對(duì)手公司Airbnb超過200億美元。對(duì)于我的投資者來(lái)說(shuō)，他的心不再黑暗，不會(huì)想要這樣的價(jià)格。
牛文文：最后一個(gè)問題，在過去的五年里，你最感受到的人或事物是什么？
羅俊：攜程和去哪里的合并讓我很感動(dòng)。我不是說(shuō)誰(shuí)得到誰(shuí)做得不好。但是在這個(gè)階段，走得更遠(yuǎn)，哪里需要更多的資金和投資，而不能兌現(xiàn)。此時(shí)，一個(gè)大型機(jī)構(gòu)的CEO，必須對(duì)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，甚至宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)有很深的理解，才能掌握。
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