[ 鄒玉敏]近期，獲悉，全球酒店批發(fā)商道旅科技（以下簡稱道旅）獲得總額逾5000萬元融資，聯(lián)合投資方為深創(chuàng)投、國隆資本等。
這一消息今天(4月9日)得到了道教旅首席執(zhí)行官吳維洛的證實(shí)。這是道指旅行在2017年10月從新的第三董事會(huì)退市以來的第一筆融資。這一輪融資完成后，陶氏旅行社將繼續(xù)加大對(duì)酒店資源的直接開發(fā)、海外銷售擴(kuò)張和國內(nèi)線下渠道擴(kuò)張。
退出新的第三董事會(huì)并開始融資
公路旅行這一輪融資也必須從撤出新的三板開始。
陶氏旅成立于2012年，2015年底進(jìn)入新的第三董事會(huì)。不到兩年，該公司于2017年10月宣布從新的第三董事會(huì)退市。分析表明，新的第三板對(duì)于大多數(shù)尚未盈利的旅游企業(yè)來說，其維護(hù)成本較高，需要聘請(qǐng)專業(yè)的證券公司、會(huì)計(jì)師和律師來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營。事實(shí)上，它增加了企業(yè)的管理和財(cái)務(wù)壓力，需要定期發(fā)布與企業(yè)有關(guān)的真實(shí)數(shù)據(jù)和資料。
這些費(fèi)用并非沒有任何回報(bào)。 就陶氏旅游而言，上市是一種在大小酒店 B2B 公司的品牌推廣。 此外，不僅公司治理得到進(jìn)一步規(guī)范，團(tuán)隊(duì)視野，執(zhí)行力等得到提升，而且業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的相對(duì)公開性和透明度也增強(qiáng)了上下游企業(yè)與道旅合作的信心..
“2016年、2017年，b2b行業(yè)出現(xiàn)在一個(gè)特別多卷、運(yùn)行新聞、上下游合作伙伴的恐慌中。”吳先生表示，“在新的三個(gè)董事會(huì)中上市的公司至少有一個(gè)數(shù)據(jù)賬戶，這些數(shù)據(jù)已經(jīng)由一個(gè)專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)審核，包括現(xiàn)金流、收入、凈利潤等。盡管一些競爭對(duì)手可能非常關(guān)注我們的數(shù)據(jù)。”
至于退市的原因，根據(jù)吳偉浩的說法，作為股票融資交易平臺(tái)的新的第三板實(shí)際上并不十分活躍。從籌資的角度來看，它沒有達(dá)到預(yù)期的要求。“2017年上半年，公路旅游開始實(shí)現(xiàn)大規(guī)模利潤，我們認(rèn)為，如果再跳一次，就有可能沖向一個(gè)更加活躍的資本市場，這對(duì)道指旅行社未來的戰(zhàn)略布局更有意義。”
2017年上半年，道指公布凈利潤426萬元，同比增長373.66%，正式突破盈虧平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售額5.5億元，同比增長130%。
“事實(shí)上，2017年全年的凈利潤已經(jīng)達(dá)到1000萬元，銷售和自來水超過15億元。”吳維洛透露。
盡管業(yè)務(wù)和現(xiàn)金流都很健康，但道富已啟動(dòng)了新一輪融資。對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來說，獲得機(jī)構(gòu)投資是一把雙刃劍，因?yàn)樗鼈兊谋憩F(xiàn)與賭博、回購、反稀釋和存在限制性條款有關(guān)，有時(shí)甚至更難啟動(dòng)，甚至許多初創(chuàng)企業(yè)都被迫在投資風(fēng)險(xiǎn)投資的道路上燒錢。
在吳偉麗看來，融資的開始有兩個(gè)主要原因：
“首先，陶氏旅行公司希望在主流資本市場上市。在此之前，深圳風(fēng)險(xiǎn)投資和國龍等專業(yè)機(jī)構(gòu)和知名機(jī)構(gòu)進(jìn)入了股東級(jí)別和董事會(huì)，這對(duì)優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)非常有幫助，也有助于提升我們的遠(yuǎn)見和思維高度，并在未來的資本市場中得到更大的認(rèn)可。”
第二，下一步是擴(kuò)大酒店直接簽約的規(guī)模。眾所周知，直接簽約對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金實(shí)力要求更高，在盈利能力雄厚的基礎(chǔ)上，公路旅行很可能大大提高直接簽約的效率。
國內(nèi)外有5000多家直接采礦酒店。
2017年8月底，吳維洛在一次采訪中強(qiáng)調(diào)了兩件事：高效率的離線連接和環(huán)球酒店的全球銷售。
“在2017年下半年擴(kuò)張之后，線下商家的數(shù)量已超過11000家。兩年前的調(diào)查結(jié)果顯示，在線旅行社占銷售額的80%，但現(xiàn)在國內(nèi)在線旅行社、國內(nèi)離線商家和海外商家(包括在線旅行社、旅行社集團(tuán))各占銷售額的1/3。”吳維洛說。
令吳維力驚訝的是，歐洲、中東、北美和東南亞約三分之一的海外企業(yè)也占了總交易量的1/3。這也是陶氏旅行社計(jì)劃在新一輪融資后直接收購國內(nèi)酒店的原因之一。
“海外商人希望把更多的中國酒店資源賣給他們。“吳維洛說。
這也與入境游復(fù)蘇的市場大環(huán)境有所關(guān)系。國家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)中心研究顯示，2017全年入境旅游人數(shù)13948萬人次，比上年同期增長0.8%，其中入境過夜旅游人數(shù)6074萬人次，比上年同期增長2.5%。
，以中國為代表的亞太地區(qū)在未來幾年內(nèi)將繼續(xù)保持世界最高的入境游客增長率，在不久的將來，中國將躍居世界入境旅游目的地之首。
對(duì)于海外客商來說，在中國直接獲取酒店資源無疑是很困難的。酒店資源比航空資源更加分散，再加上酒店產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)，分銷仍然是主流的市場模式，因?yàn)樵谀吧鴱?fù)雜的市場上，外商很難投入龐大的人力進(jìn)行直接采購。
這正是公路旅行的價(jià)值所在：幫助酒店、酒店批發(fā)商和OTA、世界各地的旅行社連接，通過系統(tǒng)API或海外網(wǎng)站直接預(yù)訂，并做好登陸操作和技術(shù)對(duì)接工作。
據(jù)吳維洛介紹，2017年下半年后，深圳、上海、廣州、成都等地有20多支直接采礦業(yè)隊(duì)伍，并簽訂了2000多家國內(nèi)酒店資源。“以高星級(jí)酒店為主，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型或中檔酒店，我們更傾向于以統(tǒng)一的方式與集團(tuán)洽談，然后通過交換機(jī)或渠道管理技術(shù)平臺(tái)獲取它們的庫存和整體價(jià)格。”
除了國內(nèi)酒店的直接開采外，2017年初，公路之旅還在泰國、韓國和香港部署了直接采礦隊(duì)，有3000家直接采礦酒店。
直接酒店可能比批發(fā)商的產(chǎn)品更具價(jià)格競爭力和庫存可控性。 同時(shí)，由于系統(tǒng)與酒店的實(shí)時(shí)對(duì)接，以及路旅團(tuán)隊(duì)的直接響應(yīng)和落地服務(wù)，也可以提高預(yù)訂體驗(yàn)。 對(duì)于公路之旅，未來必須正視直接生產(chǎn)和批發(fā)商產(chǎn)品銷售平衡的問題。
吳維力透露，目前國內(nèi)外直航酒店月平均銷售增長率超過30%，但強(qiáng)調(diào)這不是人為干預(yù)的結(jié)果。購買什么樣的產(chǎn)品取決于商家，而不是平臺(tái)擁有什么樣的資源。此外，不同的批發(fā)商有不同的酒店庫存和價(jià)格，批發(fā)商往往相互轉(zhuǎn)讓貨物，相互補(bǔ)充。直接簽約資源對(duì)平臺(tái)批發(fā)商，特別是中國的酒店資源，實(shí)際上是一種補(bǔ)充。
此外，吳維力還承認(rèn)，全球酒店是一個(gè)漫長的過程。除了前面提到的資金準(zhǔn)備工作外，還包括建立和管理全球直接采礦隊(duì)、商業(yè)談判和與旅館的技術(shù)對(duì)接。“在未來一段時(shí)間內(nèi)，批發(fā)商的產(chǎn)品仍將是陶氏旅行社酒店產(chǎn)品的主要來源。”
即使OTA做B2B，合作大于競爭。
近年來，全球旅游一體化，酒店集團(tuán)，酒店B2B服務(wù)提供商，OTA都是昂貴的，誕生了一個(gè)又一個(gè)巨人，典型的萬豪合并，喜達(dá)屋、賓館、GTA、圖里科三合一、攜程到宜龍家族的親戚等等。
上下游集中度越高，就意味著越有能力的玩家能夠更方便地通過一定的鏈接直接與其他玩家連接，而且只要不能提供有效連接的價(jià)值，走在道路中間的人每分鐘都會(huì)面臨被忽視的壓力。
但吳維洛認(rèn)為，這些問題并沒有他想象的那么嚴(yán)重。以全球酒店B2B服務(wù)提供商的整合為例，他認(rèn)為整合首先是資本對(duì)行業(yè)預(yù)期發(fā)展的積極肯定，其次是整合發(fā)生在歐洲和北美，并沒有傳播到中國市場。
對(duì)許多外國公司來說，中國市場是全球化不可缺少但令人頭疼的市場。目前，所有行業(yè)的外國公司都無法在中國本地化，通常需要一個(gè)強(qiáng)大的中國合作伙伴。吳維力認(rèn)為，道教旅游在中國扎根是非常重要的，它與海外批發(fā)商的巨人有著更大的互補(bǔ)性。
以酒店直接連接為例，吳維洛認(rèn)為直接連接是酒店的吸引力趨勢，大型酒店集團(tuán)直接連接大型OTA完全可以，但涉及中小型和離線商家的話，直接聯(lián)系太理想，“首先，酒店集團(tuán)不能投入這么多人力來擴(kuò)大客戶離線，二線客商的技術(shù)系統(tǒng)能力很弱，三線客商的技術(shù)系統(tǒng)如何維護(hù)，第四套登陸服務(wù)怎么辦。”一個(gè)月只能賣幾十個(gè)通宵頻道，酒店要直走嗎？此外，商家不僅需要庫存和價(jià)格，還需要一套落地解決方案，包括業(yè)務(wù)、技術(shù)、運(yùn)營、客戶服務(wù)等。“.
此外，流量巨大的OTA開始利用供應(yīng)鏈開展B2B業(yè)務(wù)，Expedia的EAN(Expedia附屬網(wǎng)絡(luò))是典型的，業(yè)界一再傳言攜程已經(jīng)在經(jīng)營酒店B2B和與離線商家和中小型平臺(tái)對(duì)接。如何才能理順未來與OTA的一致意見？吳維洛認(rèn)為，合作仍然是主流。
陶氏旅行社與全球OTA B2B板塊合作非常愉快，合作順序也不小。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，由于價(jià)格、庫存、合作伙伴等因素的存在，沒有B2B企業(yè)擁有絕對(duì)的資源優(yōu)勢。作為道旅行社的下游合作伙伴，如果產(chǎn)品良好，我們不介意從OTA那里購買，重要的是滿足客戶的需求，因?yàn)榭蛻舻呢浽从袝r(shí)并不那么重要。
此外，吳維力認(rèn)為，OTA的B2B業(yè)務(wù)與專業(yè)B2B服務(wù)提供商(如DowTravel)之間的區(qū)別在于，OTA本身在2B和2C業(yè)務(wù)中仍處于混亂狀態(tài)。“理論上，2B產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)低于2C的價(jià)格。但作為OTA的核心價(jià)值點(diǎn)，當(dāng)OTA的2B和2C產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生沖突時(shí)，還是只剩下最后一個(gè)房間，那么2B和2C同時(shí)要求貨物時(shí)，利益的哪一端應(yīng)該得到保障？”
但競爭依然存在。從理論上講，只要上游資源與下游渠道之間存在爭議，如好運(yùn)網(wǎng)和地下商戶的香菇旅游，公路大隊(duì)就必然會(huì)遇到。顯然，公路旅必須找到一條有區(qū)別的發(fā)展道路。
吳維力說，隨著歐美等地自由旅游的興起，歐美自由旅游的興起已經(jīng)過去了20年，近年來，中國的自由旅游和出境旅游實(shí)際上已經(jīng)開始爆發(fā)。在整個(gè)中國旅游業(yè)中，有能力全球化的企業(yè)寥寥無幾，尤其是大型和小型B2B企業(yè)，越來越多的企業(yè)將中國資源出售給中國商人。目前，道指已初步具備國際化的能力。
“有些資源的國際化只是在過去，而客戶的全球化才剛剛邁出第一步，吳先生認(rèn)為，這個(gè)旅全球化的關(guān)鍵是吸引具有國際實(shí)力的人才。”該旅退出新的第三董事會(huì)后，第一件事就是將公司10%的股份分配給現(xiàn)有的核心員工，所有股東都把大量額外的股份投入員工選擇權(quán)池，以便在未來吸引更多的人才。
后記
在吳維略的計(jì)劃中，他希望陶氏旅行社在未來兩三年內(nèi)成長為一家具有國際競爭力的中國公司，并繼續(xù)專注于酒店B2B業(yè)務(wù)。
“從創(chuàng)業(yè)的第一天起，就有人告訴我，你剛剛做的B2B酒店太單調(diào)了，這個(gè)故事不夠性感。”吳維洛在采訪中講了一些軼事。“大多數(shù)人都希望我做一個(gè)全面的B2B，這樣故事就更容易講了，資本更受青睞，規(guī)模也更大。”尤其是首都圈的一些朋友，可能會(huì)從更廣闊的角度看待一家公司。“
吳偉麗認(rèn)為，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，專注于細(xì)分深挖以實(shí)現(xiàn)其最大潛力，除非行業(yè)上限太低，不能考慮將其延伸到其他類別，“B2B酒店是一個(gè)萬億級(jí)市場，即使到2018年底的差旅銷售額超過30億元，它仍占據(jù)小的市場規(guī)模。”此外，團(tuán)隊(duì)在酒店B2B中的投入和輸出最高，所以我們在閉著眼睛的情況下迅速朝這個(gè)方向沖去。我們最初的想法很簡單，首先給團(tuán)隊(duì)喂食，然后說，不管性不性感，人們總是要吃東西才能填補(bǔ)胃痛。\r\r\r\r\r\r\n""
陶氏旅在新的第三委員會(huì)上一次財(cái)務(wù)報(bào)告中提出的風(fēng)險(xiǎn)仍然需要緊急處理，例如：
公司的主要營業(yè)收入由酒店銷售金額與酒店批發(fā)成本之間的差額以及隨后供應(yīng)商的退貨來確認(rèn)。 在 2017 年上半年，公司扭虧為盈，逐步增強(qiáng)了抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，但同時(shí)，如果市場需求發(fā)生較大變化或未來市場競爭加劇，對(duì)公司經(jīng)營業(yè)績?nèi)源嬖谳^大挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn).. ” 。
“公司主要客戶貢獻(xiàn)的總收入占公司總收入的比例較高，由于目前公司規(guī)模較小，收入來源相對(duì)單一，主要客戶收入所占比例較高。”
融資后，陶氏旅行計(jì)劃增加直接開采、離線分銷和海外銷售的擴(kuò)張，從目前的市場形勢出發(fā)，抵御競爭對(duì)手、市場風(fēng)險(xiǎn)。但戰(zhàn)術(shù)最終是如何演變成企業(yè)戰(zhàn)略的，同時(shí)也需要從運(yùn)營中走出來。
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